在每天跑销售的时候,我们会遇到6种基本的客户个性类型。识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打交道,对我们来说非常重要。
一、 无动于衷型购买者
无动于衷型购买者不在乎产品有多好,价格有多便宜,别人用起来有多成功。他都不会购买,即使你免费赠送。无动于衷型客户约占总数的5%。当遇到这些人的时候,要立刻识别出来,别在这些人身上浪费时间,要敬而远之。
二、 自我实现性购买者
自我实现型购买者明确知道自己要什么,寻求什么样的特性和功能,支付多少价格不是问题。自我实现型购买者约占总数的5%。如果你有他正在寻找的东西,他就会立刻购买,决不迟疑,也不会提太多问题。你所要做的就是拥有他在寻找的东西,随后销售就完成了。
三、 分析型购买者
分析型购买者约占整个市场的25%。这种类型的购买者有自制力,以目的为导向。非常在意精度和细节。分析型购买者的最主要动力是精度。
与分析型购买者打交道的时候,你必须放慢节奏,准备好书面资料,详细介绍产品的方方面面。细节越多,他们就越高兴。需要经过多次洽谈,他们更在意如何做出正确的决定。
四、 感性购买者
另一种会遇到的客户类型是关系导向型购买者。该类购买者大概占到市场的25%。他们往往很有主见,不会特别浮华和善于言辞。你得慢下来,保持放松,与他们融洽相处。
关系导向型购买者又称为感性购买者或敏感型购买者,他们非常在意别人。在考虑产品或服务的时候,他们会在意他人对他的选择怎么看和怎么说。
五、 驱动型购买者
该种类型的购买者以任务为导向,又称领导型购买者或任务导向型购买者。该类购买者大概占到市场的25%。他们直截了当,缺乏耐心,总想直奔主题。他们属于生意人类型,非常务实。他们最大的关注点是获取效果,购买产品能得到什么好处?
六、 社交型购买者
这类购买者好交际,性格外向。他们喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。他们也常被称为综合型购买者,约占整个市场的25%。社交型购买者以成就为导向。